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Les Biais Cognitifs : Des Alliés Essentiels au Marketing

Picture of Lucien MARTIN

Dans le monde du marketing, comprendre le comportement du consommateur est fondamental. Mais qu'est-ce qui influence vraiment nos décisions ? Voici un indice : ce n'est pas toujours la logique. Plongeons dans l'univers fascinant des biais cognitifs et découvrons comment ils façonnent le marketing, en particulier dans l'ère numérique.

Qu'est-ce qu'un biais cognitif ?
Les biais cognitifs sont des erreurs systématiques dans notre façon de penser, qui peuvent influencer nos jugements et décisions. Imaginez-les comme des raccourcis que notre cerveau prend pour traiter rapidement une grande quantité d'informations. Cependant, ces raccourcis peuvent parfois nous induire en erreur, surtout lorsqu'il s'agit de prendre des décisions. Pour plus d'information sur le sujet, on peut lire Système 1 Système 2 de Kahneman. Afin de se préserver (en énergie) notre cerveau à une sorte "d'autopilot" qui permet de prendre des décisions rapidement avec peu de réflexion. C'est là que les biais cognitifs interviennent. 

L'impact des biais cognitifs en marketing
Pour un marketeur, comprendre ces biais est crucial. Ils révèlent pourquoi certaines techniques marketing fonctionnent mieux que d'autres. De plus, avec l'explosion du marketing digital et la possibilité de toucher les consommateurs de manière plus personnelle et ciblée, exploiter ces biais est devenue une arme redoutable. Grâce aux Analytics, il est également possible de mesurer l'efficacité de ces biais rapidement et de les tester. Par exemple, le fait de savoir que les utilisateurs sont plus susceptibles de cliquer sur une publicité qui joue sur la peur de manquer quelque chose (biais de FOMO) au lieu d'une publicité qui joue sur d'autres aspects, comme la conformité par exemple.

Décortiquons quelques biais cognitifs en contexte marketing:

  1. Le paradoxe du choix : Notre cerveau aime avoir le choix. Si nous n'avons pas d'options, nous avons tendance à chercher des options ailleurs, il est donc important de proposer plusieurs options à son produit/service. Cependant, lorsque les consommateurs sont confrontés à trop d'options, ils peuvent se sentir submergés, ce qui conduit souvent à une paralysie de la décision. En marketing, cela signifie qu'offrir moins d'options peut parfois augmenter les conversions.

  2. Le point d'ancrage : C'est le premier prix ou information que le consommateur voit, et il sert souvent de référence pour évaluer les autres prix. Si un produit est d'abord montré à 100.- CHF, puis réduit à 70.- CHF, il semble être une meilleure affaire que si aucun prix d'ancrage n'avait été établi.

  3. Le choix suggéré : C'est la tendance à suivre une recommandation clairement indiquée. Dans une boutique en ligne, un produit étiqueté "Le plus populaire" ou "Choix de l'éditeur" peut voir une augmentation des ventes simplement à cause de cette désignation. Cela facilite également le choix (l'énergie) du consommateur. 

  4. Jouer avec la rareté/l'urgence (ou la peur de manquer - FOMO - Fear of Missing Out): Les articles en "quantité limitée" ou les offres "se terminant bientôt" jouent sur le biais de la peur de manquer, poussant les consommateurs à agir rapidement.

  5. Le biais de conformisme : Les gens ont tendance à suivre ce que font les autres. Les témoignages clients, les évaluations étoilées ou le simple fait d'afficher le nombre de personnes ayant acheté un produit peuvent influencer positivement la décision d'un consommateur.

En conclusion, les biais cognitifs sont plus qu'une simple curiosité psychologique : ils sont au cœur de l'efficacité du marketing. Pour les jeunes marketeurs, se familiariser avec ces concepts, surtout à l'ère digitale, est non seulement fascinant mais aussi essentiel pour réussir dans le domaine.

Quelques ressources pour aller plus loin :